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        在當(dāng)前高度競爭的商業(yè)環(huán)境中，“內(nèi)卷”是眾多B2B企業(yè)無法回避的現(xiàn)實挑戰(zhàn)。近兩年，我們聽到太多的企業(yè)老板反饋說市場太卷、訂單價格太低、利潤太低。在訂單價格難以提升的背景下，嚴(yán)控內(nèi)部成本，實現(xiàn)高效運(yùn)營與利潤增長，成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。

        我們咨詢師團(tuán)隊總結(jié)了幾千家客戶的實際情況，B2B企業(yè)主要有三種典型的運(yùn)營模式——訂單式、產(chǎn)品型（庫存式）、項目式，那這三種運(yùn)營模式的企業(yè)要怎么做才能打破“卷”局，讓業(yè)績和利潤重新回歸增長路線？

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企業(yè)三種運(yùn)營模式的特點

1. 訂單式運(yùn)營

        這種運(yùn)營模式常見于中小型企業(yè)，其特點是多訂單、少數(shù)量、多品種，強(qiáng)調(diào)靈活性與響應(yīng)速度。企業(yè)需要頻繁調(diào)整生產(chǎn)計劃以滿足多樣化的客戶需求，同時這也導(dǎo)致了生產(chǎn)效率低的潛在瓶頸。

2. 產(chǎn)品型（庫存式）運(yùn)營

        比如品牌商、電商平臺及產(chǎn)品推廣企業(yè)，這種模式側(cè)重于維持一定的庫存水平以快速響應(yīng)市場需求。然而，庫存管理不當(dāng)極易引發(fā)資金占用過多、商品滯銷等問題。

3. 項目式運(yùn)營

        比如模具、設(shè)備制造等定制化項目，每個項目都是獨立的，強(qiáng)調(diào)從設(shè)計到交付的全鏈條管理。特點是項目周期長、不確定性大，對企業(yè)資源規(guī)劃與風(fēng)險管理有更高要求。

02

三種運(yùn)營模式之痛

1. 訂單式運(yùn)營

        生產(chǎn)計劃頻繁變動，人均產(chǎn)值低下；生產(chǎn)線切換成本高，響應(yīng)速度受限。

2.產(chǎn)品型運(yùn)營

        預(yù)測不準(zhǔn)確導(dǎo)致庫存積壓或缺貨，影響現(xiàn)金流與利潤空間；供應(yīng)鏈管理復(fù)雜度高，異常處理成本高。

3.項目式運(yùn)營

        項目周期長，資金回籠慢；定制化需求多變，成本控制難度大；跨部門協(xié)調(diào)復(fù)雜，易導(dǎo)致項目延期。

03

三種運(yùn)營模式對應(yīng)的重點策略

1. 訂單式運(yùn)營

        重點在于提高響應(yīng)速度、優(yōu)化生產(chǎn)效率及增強(qiáng)客戶滿意度，同時確保成本控制和利潤更大化。核心策略：

◆ 優(yōu)化計劃模式

         實施靈活的生產(chǎn)計劃系統(tǒng)，如“一冷多滾”策略，穩(wěn)定短期生產(chǎn)計劃，減少計劃變動，讓生產(chǎn)節(jié)拍可控，確保生產(chǎn)流程的連貫性和高效性。

◆ 快速響應(yīng)體系

        建立快速響應(yīng)機(jī)制，縮短從接單到生產(chǎn)再到交付的周期，提升客戶體驗和市場競爭力。

◆ 優(yōu)化生產(chǎn)方式

        優(yōu)化生產(chǎn)線布局，如推動一線流生產(chǎn)，提高生產(chǎn)線的靈活性和適應(yīng)性，減少換線時間和生產(chǎn)準(zhǔn)備時間，提升多品種小批量生產(chǎn)的效率。

2. 產(chǎn)品型（庫存式）運(yùn)營

        重點在于優(yōu)化庫存管理、提高需求預(yù)測準(zhǔn)確性、提升供應(yīng)鏈效率以及增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力，核心策略：

◆ 精準(zhǔn)需求預(yù)測

        運(yùn)用數(shù)據(jù)分析預(yù)測市場和客戶需求趨勢，提高庫存周轉(zhuǎn)率，減少積壓和缺貨現(xiàn)象，保持庫存與需求的動態(tài)平衡。

◆ 庫存優(yōu)化管控

        根據(jù)產(chǎn)品銷售頻率和價值實施ABC庫存分類管理，集中資源于高周轉(zhuǎn)率的A類商品，減少B類和C類商品的資金占用，減少庫存和資金積壓。

◆ 供應(yīng)鏈協(xié)同

        加強(qiáng)與供應(yīng)商的協(xié)同，采用VMI或聯(lián)合計劃、預(yù)測與補(bǔ)貨（CPFR）等模式，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)速度和靈活性，縮短產(chǎn)品從設(shè)計到市場的周期。

◆ 成本控制與效率提升

        應(yīng)用精益生產(chǎn)原則，消除生產(chǎn)過程中的浪費，優(yōu)化流程，降低成本，提高生產(chǎn)效率。

◆ 差異化產(chǎn)品競爭

        在同質(zhì)化市場中尋找或創(chuàng)造產(chǎn)品差異點，用創(chuàng)新設(shè)計、附加服務(wù)或品牌故事提升產(chǎn)品吸引力，增強(qiáng)市場競爭力。

3. 項目式運(yùn)營

        重點在于優(yōu)化項目管理流程、提升服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作、控制成本與風(fēng)險，并通過客戶滿意度驅(qū)動的口碑效應(yīng)促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展。核心策略：

◆ 項目管理精細(xì)化

        導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化項目管理，確保項目從啟動、規(guī)劃、執(zhí)行到收尾的每個階段都高效有序；強(qiáng)化風(fēng)險評估與應(yīng)對機(jī)制，提前識別項目潛在風(fēng)險并制定應(yīng)對策略，減少不確定因素對項目進(jìn)度和成本的影響。

◆ 標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化

        在定制化基礎(chǔ)上引入標(biāo)準(zhǔn)化與模塊化設(shè)計，減少設(shè)計周期與生產(chǎn)成本。

◆ 提升項目交付滿意度

        實施嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系，提高“一次做對”率，過程中增強(qiáng)客戶參與，定期溝通匯報項目進(jìn)展，確保目標(biāo)與需求一致，項目交付滿足甚至超越客戶預(yù)期。

◆ 組織建設(shè)與協(xié)同

        組建跨職能、高效協(xié)作的項目團(tuán)隊，強(qiáng)化團(tuán)隊成員之間的溝通與協(xié)作，提升執(zhí)行效率。優(yōu)化資源配置，促進(jìn)不同項目間的信息共享與資源調(diào)配，避免重復(fù)工作，提升整體運(yùn)營效率。

◆ 成本與盈利管理

        先算后做，對項目預(yù)算進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控與調(diào)整，合理分配資源，做好精細(xì)化成本控制，減少不必要的開支。識別項目中的增值環(huán)節(jié)和非增值環(huán)節(jié)，優(yōu)化設(shè)計和執(zhí)行，提高項目盈利能力。

 結(jié)  語 

        面對“卷”，企業(yè)無須過于悲觀，不應(yīng)盲目學(xué)習(xí)或跟隨其他企業(yè)的成功模式，而應(yīng)深刻理解自身運(yùn)營模式的特點，采取針對性策略。通過解決經(jīng)營瓶頸、人才培育及持續(xù)創(chuàng)新，構(gòu)建靈活高效、以客戶為中心的運(yùn)營體系，才能在競爭中脫穎而出，讓企業(yè)業(yè)績和利潤重新回歸增長。